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西安大型百货业调查之四营销篇

发布时间:2019-09-20 23:31:32

西安大型百货业调查之四·营销篇

竞争,还是竞合 打折返券,一段时间内成为人们对大百货促销的惟一理解。从买200送100到买100送88,返券力度越来越大,消费者心里也越来越没底。对此,百货经营者怎么说? 会员制与目标营销 世纪金花副总王琳讲到,市场就是一个发现、相继进入、利润摊薄、寻求更新的过程,先走一步的,往往会带来一段时间的市场独享,利润也高。直到所有的百货业都实行同样的经营模式,做专做精、求新求变就成了需要考虑的问题。 目前,世纪金花有6万名的会员,他们凭会员卡可以在购物时享受不同程度的折扣,并参加中心举办的各种交流活动、专题讲座等。一方面,会员制稳定了客源,另一方面,对会员购物情况的电子化统计也为金花的销售、客户分析提供了第一手的直接客户材料。 对于购物返券,王琳说,价格只是一种竞争力,而针对高端客户群,舒适的购物环境、诚信的购物承诺、愉快的购物体验更加影响顾客的购物选择。体验消费为越来越多的消费者认同,主题营销成为他们的营销首选。业内研究表明,相对于更具价格优势的折扣店、超市业态,百货卖场的档次、品牌、服务成为百货吸引顾客的长项。 百货业竞争的下一步,多元化经营、错位经营、核心业务成为焦点。西高新的金花分店融饮食、美容、图书、娱乐、健身等于一身,提供崭新的生活方式。对于目前的经营,在精品百货前提下专业化成为金花的选择,贯彻“至真至极,始终不渝”的信条。提到核心业务,王琳表示,目前国际高档化妆品品牌的集中,成为金花的主打项目。 错位经营与有效营销 经营商品类似,店堂装潢雷同,千店一面成为现今百货业的严重问题。差异定位、错位经营成为营销理念的必需。花心力培育主导品牌、发展特色品牌在二三年内成为民生的目标。民生总裁高建平举例,如今拿时尚青春化女装来说,民生近90个品牌只有15个与开元有重叠,客单量并不比对手同类专柜差。 谈到如今的打折让利促销,他讲到自己与妻子体验过因赠券一整天在各柜台辗转的苦恼,而目前的竞争使得各商场不得不跟进这种抢夺市场份额的怪圈。这种行为的背后,造成供货商无利润、商家赔钱、消费者没信心的全输结果,希望未来能找到有序的竞争途径,创造更有效的销售。 “竞合”与多赢局面 西大街改建后,如何在“钟楼商圈”立足,甚至形成自己的商圈,经营户们都肯定“竞合”的原则。以错位经营实现多点共赢,以街与街的竞争来打破铺与铺的简单竞争。 相较于东大街的商业历史悠久、南大街的高档名品姿态,西大街只有通过集群的力量来形成有利的竞争局面。如许多商户代表所说的,一荣俱荣,一损俱损。要共赢,就需要错位经营,差异互补。忆禾百货王会民总经理谈到,每当民生、开元搞促销,他们的营业额就很受影响,而相邻的百盛搞活动,他们的营业额也上去了,竞合成为他们必然的选择。忆禾正在研究百盛与世纪金花的商品定位,寻找自己的错位点。 唐人街、上海城则带给西大街具有文化特色的营销热点。上海城立足上海特色,又在底层开设风味小吃城,打算走休闲购物的多业态方式。董事长李振荣谈到,与唐人街一样,他们都是在商贸区搞品牌经营,各有特点的营销定位并不会导致恶性竞争,还能互惠互利。 一个成功的百货店品牌塑造往往需要花费几十年的时间寻找一种经营模式,瑞典宜家为此花费了22年。调查表明,百货店品牌必须包含7个要素:一个非常成功的经营理念;有独特的商号和个性化经营;为顾客提供有价值的商品,有助于提升生活品质;实行差异化经营策略,区别其他企业;承诺信守诺言,有诚信可靠的品质保证;按照制定的策略,做好每一天工作;集中全部精力发展核心业务。扬长避短,增加有效销售成为大百货的营销前景。(来源:陕西 :晓霞)

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